Trách nhiệm và vai trò của đội ngũ bán hàng

Đào tạo các kỹ năng lãnh đạo kiệt xuất của giám đốc bán hàng
Vai trò của đội ngũ bán hàng là trái tim của tổ chức. Họ thúc đẩy doanh thu và giúp công ty đạt được mục tiêu, nhưng cần phải có động lực để chốt giao dịch. Kế hoạch hoa hồng bán hàng của bạn, khi được thiết kế một cách chiến lược, giúp thúc đẩy các đại diện đạt và vượt hạn ngạch. Tuy nhiên, điều quan trọng cần nhớ là không phải tất cả các vai trò của đội ngũ bán hàng đều giống nhau và kế hoạch hoa hồng bán hàng của bạn sẽ phản ánh điều đó. Sau đây là một số gợi ý của Salesworld về trách nhiệm và vai trò của đội ngũ bán hàng sẽ giúp ích cho các doanh nghiệp trong việc lên kế hoạch.

Hoa hồng đóng góp như nào trong vai trò đội ngũ bán hàng.

Kế hoạch hoa hồng bán hàng của bạn được tạo thành từ nhiều phần, nhưng cuối cùng, nó đưa ra kế hoạch cho các đại diện để đạt được hạn ngạch và đạt được các mục tiêu của công ty. Thông thường, các kế hoạch hoa hồng bán hàng bao gồm cơ cấu trả lương và hoa hồng bán hàng.

Thanh toán hỗn hợp

Kết hợp thanh toán là tỷ lệ của mức lương cơ sở so với các ưu đãi mục tiêu tạo nên Thu nhập theo mục tiêu (OTE) và là một phần quan trọng trong triết lý trả lương. Các công ty có thể tập trung vào các tỷ lệ khác nhau của tiền lương để trả lương khuyến khích, nhưng thông thường, điều này thay đổi theo vai trò bán hàng. Ví dụ: hỗn hợp thanh toán có thể được giải thích là 70% lương và 30% lương ưu đãi, và được hiển thị là 70/30.

Cấu trúc ủy ban bán hàng

Cấu trúc hoa hồng bán hàng là mô hình trả thưởng khuyến khích biến phổ biến nhất. Có một số loại khác nhau, bao gồm hoa hồng tỷ lệ cố định và hoa hồng theo cấp. Về cơ bản, mỗi cấu trúc hoa hồng hoạt động xung quanh một hoa hồng kiếm tiền đại diện bán hàng cho mỗi giao dịch được đóng, cho dù đó là số tiền cố định hoặc tỷ lệ phần trăm của tổng doanh thu cho một giao dịch.
Quy trình dành cho lãnh đạo SMES hiệu quả mà các chủ doanh nghiệp bán hàng cần áp dụng
Quy trình dành cho lãnh đạo SMES hiệu quả mà các chủ doanh nghiệp bán hàng cần áp dụng

Hoa hồng tùy theo vai trò của đội ngũ bán hàng khác nhau

Nhóm của bạn được tạo thành từ nhiều nguồn lực khác nhau. Mặc dù chúng có chung các mục tiêu bao quát, nhưng không phải tất cả chúng đều có chung trách nhiệm. Trước hết, điều quan trọng là phải xem xét những nguồn lực bán hàng bạn cần để đạt được mục tiêu. Điều này bắt đầu với một kế hoạch bán hàng chiến lược, cụ thể là kế hoạch năng lực bán hàng. Kế hoạch năng lực bán hàng của bạn giúp bạn xác định và đảm bảo bạn có đủ số lượng người trên sàn bán hàng, quy trình phù hợp và công nghệ phù hợp để giúp mọi thứ hoạt động trơn tru. Đổi lại, điều này giúp bạn xác định các vai trò bán hàng cụ thể mà bạn cần trong nhóm của mình để thành công. Bắt đầu kế hoạch của bạn bằng cách xem xét các vai trò và trách nhiệm bán hàng khác nhau của bạn. Các vai trò bán hàng tiêu biểu bao gồm Giám đốc điều hành tài khoản, Đại diện phát triển bán hàng, Chuyên gia bán hàng, Đại diện thành công của khách hàng và Quản lý bán hàng. Các khóa học:

Người điều hành tài khoản (The Closer)

Giám đốc điều hành tài khoản (AE) là đại diện bán hàng truyền thống của bạn. Họ thường làm việc với các khách hàng tiềm năng trước đây đã đủ điều kiện thông qua mối quan tâm đã thiết lập đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Với trách nhiệm của mình, giám đốc điều hành tài khoản có tác động nhiều hơn đến kết quả cuối cùng của một thỏa thuận so với bất kỳ thành viên nào khác trong nhóm bán hàng.

Ưu đãi

Bởi vì các AE chịu trách nhiệm chính cho việc chốt giao dịch, họ là những người điều khiển trực tiếp doanh thu. Do đó, họ nên được khuyến khích và khen thưởng vì đã thực hiện chính xác các giao dịch kết thúc đó (và càng lớn càng tốt).

Thanh toán hỗn hợp

Thông thường, các AE hoạt động tốt nhất với kết hợp trả tiền là 50/50 hoặc 60/40.

Vai trò của đại diện phát triển bán hàng trong đội ngũ bán hàng (The Hunter)

Đại diện phát triển bán hàng (SDR) là đại diện bán hàng của người gọi lạnh truyền thống. Họ tìm thấy khách hàng tiềm năng mới để giám đốc điều hành tài khoản theo dõi và thường là điểm liên lạc đầu tiên mà khách hàng tiềm năng mới có với tổ chức của bạn. SDR phát hiện ra các khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn khác nhau, xây dựng danh sách liên lạc và sau đó tiếp cận với các liên hệ để đánh giá sự quan tâm của họ.

Ưu đãi

Bởi vì đại diện phát triển bán hàng chịu trách nhiệm chính trong việc mang lại doanh nghiệp mới, nên họ không liên quan chặt chẽ đến việc chốt thỏa thuận cuối cùng. Tuy nhiên, họ giúp đủ điều kiện dẫn đầu tốt nhất cho các AE. Hãy xem xét các khuyến khích thúc đẩy SDR vượt qua các khách hàng tiềm năng chất lượng cao cho các AE và cũng thưởng cho họ cho các khách hàng tiềm năng mà họ đã mang lại sau đó.

Thanh toán hỗn hợp

Vai trò SDR được coi là nhiều hơn vai trò bán hàng cấp nhập cảnh và thường thấy tỷ lệ kết hợp trả là 65353.
Bậc thầy về chiến lược bán hàng cho các doanh nghiệp SMES – Võ Văn Đảng

Vai trò của chuyên gia bán hàng trong đội ngũ bán hàng (Chuyên gia)

Chuyên gia bán hàng hỗ trợ bán hàng bằng cách trình bày các bản demo và phát triển các đề xuất. Việc bán hàng càng phức tạp, điều quan trọng hơn là phải có một chuyên gia bán hàng để giúp đỡ với bất kỳ câu hỏi và thách thức chuyên sâu nào trong ngành có thể phát sinh.

Ưu đãi

Chuyên gia bán hàng không chốt giao dịch, nhưng họ đóng một phần quan trọng trong quy trình bán hàng. Xem xét các ưu đãi khác nhau tùy thuộc vào thách thức của việc bán hàng. Ví dụ: các ưu đãi có thể khác nhau đối với bản demo khách hàng hiện tại so với bản demo khách hàng tiềm năng mới.

Thanh toán hỗn hợp

Các chuyên gia bán hàng có xu hướng thực hiện tốt với hỗn hợp thanh toán 70/30.

Đại diện thành công của khách hàng (Người nông dân)

Khi việc bán hàng được thực hiện, Đại diện Thành công của Khách hàng tập trung vào việc làm mới việc bán hàng đó cũng như bán hàng và bán chéo khách hàng hiện tại với các dịch vụ bổ sung và sản phẩm khác nhau. Nhóm thành công khách hàng của bạn giúp đảm bảo bạn không mất doanh thu liên tục bằng cách chăm sóc khách hàng hiện tại và giảm chi phí.

Ưu đãi

Một kế hoạch khuyến khích Đại diện Thành công của Khách hàng được xây dựng tốt sẽ ghi nhận các hoạt động tiếp cận tư vấn hàng ngày và các hoạt động bán hàng giữ cho việc thu hoạch Thành công của Khách hàng.

Thanh toán hỗn hợp

Bởi vì vai trò thành công của khách hàng có thể phức tạp hơn bằng cách quản lý các tài khoản khách hàng hiện tại, họ thường có tỷ lệ kết hợp trả là 75/25.

Vai trò của giám đốc bán hàng trong đội ngũ bán hàng (Người lãnh đạo)

Mọi đội ngũ bán hàng đều cần một người lãnh đạo và các nhóm bán hàng giỏi nhất dựa vào một người quản lý bán hàng để giữ họ tập trung vào các giao dịch quan trọng. Ngoài việc theo dõi hiệu suất của đội, huấn luyện là một trách nhiệm quan trọng đối với các nhà quản lý bán hàng.

Ưu đãi

Vì một phần lớn trách nhiệm của người quản lý bán hàng nằm ở việc giám sát thành công của đội, nên họ phải được khen thưởng vì thành tích của đội.

Thanh toán hỗn hợp

Bởi vì người quản lý bán hàng tập trung nhiều vào hiệu suất của nhóm hơn là kết thúc giao dịch, nên mức lương 70/30 là phổ biến. ==> Theo dõi Fanpage salesworld.vn của chúng tôi để nhận thâm tài liệu bổ ích. Xem thêm:

editor

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

DMCA.com Protection Status