5 bước trong kỹ năng xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ của khách hàng

Kỹ năng xử lý từ chối

Nguyên tắc chung là bạn cần nắm được chính xác khách hàng đang băn khoăn hay do dự điều gì? Sau đó thì đưa ra phương án giải quyết hợp lý, logic để khách hàng hiểu rằng đó không còn là điều phải bận tâm nữa. Và đây chính là 5 bước trong kỹ năng xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ của khách hàng một cách hiệu quả nhất.

5 bước trong kỹ năng xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ của khách hàng

Bước 1: Lắng nghe
Lắng nghe – chính xác là 1 trong 5 bước của kỹ năng xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ của khách hàng. Và ở đây khi bạn muốn xử lý từ chối của khách hàng, điều đầu tiên cũng là điều quan trọng nhất, đó là bạn phải thực sự biết lắng nghe. Lưu ý là chúng ta phải thực sự biết lắng nghe một cách đúng nghĩa. Bởi lúc này bạn không phải nghe khách hàng nói những điều bình thường đâu, mà là đang nghe ngta “từ chối” đấy – điều mà hầu hết các TVV đều rất sợ khi đối mặt.

Cho nên lúc này bạn phải thật bình tĩnh, cố gắng vượt qua rào cản tâm lý cá nhân để thắng “cái tôi” trong bản thân mình. Lúc này, bạn hãy tập trung vào câu chuyện của họ, lắng nghe một cách chân thành & tuyệt đối đừng ngắt lời khách hàng. Cứ từ tốn nghe họ bày tỏ hết những điều họ muốn.

>> Xong bước 1: Khách hàng đã xổ hết những gì họ còn lấn cấn về BHNT trước mặt bạn.

Salesworld chuẩn hóa phòng bán hàng SMEs
Salesworld chuẩn hóa phòng bán hàng SMEs


Bước 2: Đồng cảm
Bước thứ 2 của kỹ năng xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ của khách hàng là đồng cảm. Đây này, giờ mới đến lúc bạn được phép lên tiếng nè. Sau khi chắc rằng khách hàng đã xong phần của họ; họ đã thổ lộ hết tâm tư tình cảm với mình. Thì giờ mình mới bắt đầu nói với một sự “đồng cảm”.

Thế nào mới là đồng cảm?

Đồng cảm nghĩa là bạn đừng vội vàng phản bác lại ý kiến của khách hàng; dù nó có sai bét nhè đi chăng nữa. Mà trước hết, bạn cứ xuôi theo họ; nói với họ rằng bạn hoàn toàn hiểu được tại sao khách hàng lại suy nghĩ như vậy. Tiếp đến là giúp họ nhận ra “không chỉ họ nghĩ như vậy”; mà bạn cũng như họ; thậm chí rất nhiều người khác cũng nghĩ giống như họ vậy. Lúc này chắc chắn khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái khi bạn đang đứng về phe của họ. Và họ sẽ mở lòng hơn, không còn phải đề phòng như trước đó; họ sẽ tiếp tục nghe bạn nói.

>> Xong bước 2: Bạn đã kết nối được gần hơn đến trái tim khách hàng, bạn thực sự hiểu họ và đồng cảm với họ và điều này giúp bạn xử lý tốt hơn khi họ từ chối.
Bước 3: Làm rõ và cô lập vấn đề
Bạn nên đặt ra câu hỏi khéo léo để xác nhận lại rằng đúng là khách hàng đang thực sự khúc mắc; vì lý do này mà không phải là bất kỳ điều gì khác. Đây cũng là bước quan trọng trong kỹ năng xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ. Đôi khi điều mà khách hàng nói với bạn chỉ là một viện chứng bâng quơ. Nhưng thực ra họ lại đang lo lắng về một vấn đề khác. Vậy nên bạn mới cần dùng cách nắm bắt cảm xúc; và tâm lý khách hàng để làm rõ các vấn đề mà họ đang gặp phải. Bạn phải biết cách để khoanh vùng dần nỗi lo của khách hàng. Cuối cùng là cô lập lại vấn đề thực sự, nguyên nhân chính khiến họ còn do dự.

>> Xong bước 3: Bạn biết chính xác đâu là vấn đề lớn nhất mà khách hàng chưa được thông suốt và từ chối.

Đào tạo các kỹ năng lãnh đạo của giám đốc bán hàng kiệt xuất
Đào tạo các kỹ năng lãnh đạo của giám đốc bán hàng kiệt xuất
Bước 4: Giải tỏa

Sau bước 3, bạn phải chắc rằng đâu là vấn đề chủ chốt của khách hàng. Để lúc này bạn mới bắt đầu giải thích; giúp khách hàng hiểu sau đó là đưa ra phương án giải quyết. Bạn cần vận dụng các kiến thức của mình để lập luận cho khách hàng về vấn đề đó. Hãy phân tích theo nhiều khía cạnh khác nhau. Làm sao để cuối cùng họ nhận ra rằng đó không còn là vấn đề phải bận tâm nữa. Nghĩa là, vấn đề của khách hàng đã được giải tỏa một cách trọn vẹn. Họ không còn phải vướng mắc bất kỳ điều gì nữa.

>> Xong bước 4: Khách hàng đã thông suốt thực sự về điều mà trước giờ họ lo lắng và bạn đã xử lý tốt điều đó.
Bạn đã hoàn thành được 4 bước trong kỹ năng xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ của khách hàng rồi đó.
Bước 5: Gợi ý chốt hợp đồng

Một khi khách hàng đã giải tỏa được sư băn khoăn, lo lắng. Hay nói cách khác là họ đã khai thông được bế tắc trong lòng mình; mà từ bấy lâu nay về bảo hiểm nhân thọ. Và khi đó, bạn nên chú ý kỹ diễn biến tâm lý của khách hàng. Liệu rằng lúc này họ đã sẵn sàng để tham gia bảo hiểm nhân thọ ngay chưa. Biết đâu, giải quyết xong nỗi lo này; khách hàng vẫn còn nỗi lo khác nữa mà họ lại tiếp tục đưa ra lời từ chối thì sao?

Bạn cần lặp lại quy trình 4 bước trên để giải quyết tiếp cho nỗi lo “vừa xuất hiện” này. Cứ như vậy cho đến khi khách hàng không còn phân vân một chút nào nữa cả. Và đã đến lúc để bạn gợi ý chốt hợp đồng. Bạn có thể vận dụng một số kỹ năng bán hàng đỉnh cao  hay ho kiểu như: phương pháp sự đồng ý liên tục, phương pháp giả định, phương pháp chọn 1 trong 2… để tiến hành chốt hợp đồng. (Cái ý đại loại là vậy, chứ tôi không nhớ tên chính xác nữa).

>> Xong bước 5: Khách hàng không còn bất kỳ sự từ chối nào nữa; hãy dùng các kỹ năng và bạn là người quyết định làm HĐ ngay lúc đó; vào một lúc khác, hoặc không bao giờ.

Chỉ trong một bài viết ngắn ngủi, tôi đã cố gắng mang đến cho bạn cái nhìn tổng thể nhất. Phương pháp tốt nhất về một số kỹ năng bán hàng đỉnh cao của một nhân viên kinh doanh giỏi các bước trong kỹ năng xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ của khách hàng một cách hiểu quả nhất. Có một sự thật thế này, nếu chọn bán BHNT là một nghề. Bạn phải xác định khách hàng của mình hầu hết là khách hàng lạ. Vậy nên, bạn phải thực sự nắm các điểm mạnh của sản phẩm mình đang bán, và trau dồi kiến thức thật nhiều mới đủ tự tin & đủ khả năng để giải quyết các thắc mắc của khách hàng. Hãy theo dõi fanpage Salesworld để để cập nhật nhiều kiến thức hay và bổ ích.

Xem thêm các bài viết hay:

Sau đây xin mời các bạn xem video chia sẻ kinh nghiệm Năm chiến lược bán hàng thông minh từ chuyên gia Võ Văn Đảng:

editor

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

DMCA.com Protection Status