Hướng dẫn cơ cấu đội ngũ bán hàng tối ưu

Đào tạo các kỹ năng lãnh đạo kiệt xuất của giám đốc bán hàng

Bán hàng thúc đẩy dòng dưới cùng. Cho dù tìm cách tăng doanh số từ đầu, hoặc mở rộng đường ống cho một công ty được thành lập, cơ cấu đội ngũ bán hàng là nền tảng mà từ đó thành công của dòng dưới cùng được xây dựng. Nhận sai, và không có gì khác quan trọng. Cấu trúc nhóm bán hàng mô tả cách bạn tổ chức quy trình làm việc cho bộ phận bán hàng; mô hình bạn đưa vào vị trí sẽ đảm bảo bạn duy trì quy trình làm việc hiệu quả. Nó cũng sẽ giúp cắt giảm chi phí và tối ưu hóa chi phí mua lại của khách hàng đối với tài nguyên của công ty bạn.

Trước khi quyết định cơ cấu đội ngũ bán hàng, bạn nên tìm hiểu thêm về các mô hình nhóm bán hàng khác nhau và xác định xem mô hình nào phù hợp nhất với mục tiêu của bạn. Trong bài viết này, Salesworld sẽ giải thích về giải phẫu của đội ngũ bán hàng hiện đại, chia sẻ các ví dụ về mô hình bán hàng hoạt động cho các tổ chức khác nhau và mẹo về cách cấu trúc một nhóm bán hàng để thành công.
Cấu tạo của đội ngũ bán hàng hiện đại

Trước khi chúng tôi nhảy vào các mô hình nhóm bán hàng, nó rất hữu ích để hiểu các vai trò khác nhau trong tổ chức bán hàng hiện đại để xác định mức độ phù hợp của chúng trong từng mô hình. Hubspot xác định bảy vai trò cốt lõi trong các nhóm bán hàng:

Người quản lý tuyển dụng: Người quản lý tuyển dụng tìm và giữ chân nhân tài, cũng như đưa họ vào tổ chức. Các công ty lớn hơn được thành lập có thể có vai trò này trong Nhân sự; nhỏ hơn, các công ty mới thành lập có thể sẽ có người quản lý bán hàng xử lý nó.

Huấn luyện viên bán hàng: Huấn luyện viên bán hàng dạy cho các chuyên gia bán hàng mới quy trình tổ chức. Ngoại trừ các công ty khổng lồ, vai trò này có thể sẽ là người quản lý bán hàng.

Quản trị viên: Một trợ lý hành chính thường hỗ trợ các nhóm bán hàng. Tuy nhiên, đôi khi các tổ chức nhỏ hơn bỏ qua vai trò này, khiến các chuyên gia bán hàng phải tự xử lý các nhiệm vụ hành chính.

Salesworld chuyên đào tạo quản lý kinh doanh
Salesworld chuyên đào tạo quản lý kinh doanh

Đại diện phát triển bán hàng (SDR): SDR chịu trách nhiệm tạo ra khách hàng tiềm năng. Trong các nhóm nhỏ hơn, nhiệm vụ này được xử lý bởi chính đại diện bán hàng.
3 cấu trúc nhóm chi phối doanh số
Khi nói đến mô hình nhóm bán hàng, ba biểu đồ tổ chức bán hàng hoạt động tốt nhất. Chúng bao gồm Dòng hội, Đảo và Pod. Mỗi người trong số họ có điểm mạnh và điểm yếu. Điều quan trọng là bạn quyết định cấu trúc bộ phận bán hàng nào hoạt động tốt nhất cho tổ chức của bạn. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn về cách thức hoạt động của từng người, ưu và nhược điểm của từng mô hình và loại hình tổ chức nơi mỗi hoạt động tốt nhất.

Một số khóa học đến từ Salesworld:

Cơ cấu đội ngũ bán hàng 1: Dây chuyền lắp ráp

Dòng hội được đặt tên theo cấu trúc tuyến tính và quy trình chuyên biệt để phân chia và chinh phục quy trình bán hàng cho một tổ chức. Mỗi bước của dòng là một công việc cụ thể liên quan đến chu kỳ bán hàng, với những người chuyên về từng nhiệm vụ bán hàng. Thông thường, các bài tập này được chia thành các lĩnh vực sau:

  • Nhóm thế hệ lãnh đạo: Những người trong nhóm thế hệ lãnh đạo nghiên cứu triển vọng tiềm năng, thu thập thông tin xung quanh nhu cầu và điểm đau của họ, sau đó tổ chức dữ liệu cho nhóm để tối ưu hóa triển vọng cho bộ phận.
  • Nhóm phát triển bán hàng: Nhân viên tập trung vào phát triển bán hàng thực hiện nghiên cứu ban đầu được chuyển tiếp từ Nhóm thế hệ lãnh đạo và triển vọng đủ điều kiện. Đủ điều kiện triển vọng có thể bao gồm việc gọi người dẫn đầu ngoài nghiên cứu. Nhóm phát triển bán hàng chỉ chuyển tiếp các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đến nhóm tài khoản.
  • Nhóm điều hành tài khoản: Nhân viên điều hành tài khoản là người đóng cửa. Họ có những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và theo đuổi việc bán hàng. Từ các cuộc trình diễn sản phẩm, trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng và vượt qua sự phản đối, những nhân viên này đã ký vào tài khoản và chuyển chúng cho đội ngũ nhân viên trên tàu.
  • Nhóm hỗ trợ / thành công của khách hàng: Phần này của nhóm chuyên giúp khách hàng ổn định sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Công việc của họ là giữ cho khách hàng hài lòng, giáo dục khách hàng về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp và khám phá những cơ hội mới để làm sâu sắc thêm mối quan hệ.

Organimi, một công cụ biểu đồ tổ chức trực tuyến miễn phí, cho thấy rằng phong cách cấu trúc bán hàng của Line Line là lý tưởng cho các công ty khởi nghiệp. Bằng cách chia nhỏ công việc thành các phần nhỏ hơn, nó cho phép các thành viên trong nhóm chuyên về các kỹ năng khác nhau cho quy trình bán hàng.

Close.io, một công ty ứng dụng bán hàng, nêu chi tiết những điểm mạnh và điểm yếu của mô hình Hội dòng như:

Ưu điểm của mô hình dây chuyền lắp ráp

– Cải thiện tính chính xác của các dự đoán bán hàng của bạn vì chất lượng dữ liệu bạn thu thập từ mỗi phần của nhóm

– Cung cấp một nhiệm vụ cụ thể cho từng thành viên trong nhóm, điều này có thể làm giảm căng thẳng và giúp các thành viên trong nhóm tập trung khi đối mặt với một nhiệm vụ lớn

– Tạo điều kiện thử nghiệm quy trình bán hàng theo thời gian, cho phép bạn tìm ra các cách cải tiến để tiếp cận từng bước của quy trình với sự đổi mới và sáng tạo
Nhược điểm của mô hình dây chuyền lắp ráp
– Giảm quyền sở hữu của khách hàng mà bạn có thể mong đợi từ một đại diện bán hàng tận tâm, người xử lý khách hàng từ đầu đến cuối

– Đóng góp cho silo nhóm bán hàng khi trọng tâm trở nên quá hẹp đối với một nhiệm vụ cụ thể, điều này có thể cản trở dòng chảy và trải nghiệm của khách hàng

– Ức chế sự gắn kết tình cảm giữa các chuyên gia bán hàng và khách hàng vì quá trình và mối quan hệ được chia sẻ bởi nhiều người

– Thiếu tính thực tiễn cho các tổ chức nhỏ hơn hoặc bộ phận bán hàng có ít tài nguyên hơn

Cơ cấu đội ngũ bán hàng số 2: Đảo

The Island có được tên của nó bởi vì mỗi đại diện bán hàng là của riêng họ trong quá trình bán hàng. Không giống như kiểu Hội dòng, đại diện bán hàng chịu trách nhiệm cho tất cả các nhiệm vụ liên quan đến chu kỳ bán hàng, từ việc tạo và dẫn đầu đủ điều kiện, đến đóng cửa doanh nghiệp và xác định các cơ hội bán hàng. Một số người đùa rằng cấu trúc đội bán hàng này được gọi là hòn đảo vì các đại diện bán hàng phải bán hoặc chết.

Khi nói đến mô hình cấu trúc đội ngũ bán hàng Island, nó hoạt động cho bất kỳ công ty nào vẫn dựa vào người sáng lập là nhân viên bán hàng chính. Ngoài ra, Island làm việc cho các tổ chức không đủ khả năng thuê nhiều hơn một số đại diện bán hàng cho nhóm bán hàng của họ.

Dưới đây là một vài điểm mạnh và điểm yếu khác của mô hình Đảo:

Ưu điểm của cấu trúc đội bán hàng mô hình đảo:
– Cải thiện số lượng khởi động trên nền tảng trong khi sử dụng ít tài nguyên nhất, lý tưởng cho các tổ chức có ngân sách

– Làm sâu sắc thêm sự gắn kết tình cảm của khách hàng, những người thường hình thành mối quan hệ với đại diện bán hàng hoặc giám đốc điều hành tài khoản của họ

– Cho phép bạn tùy chỉnh các lãnh thổ của mình để phù hợp với các kỹ năng của các thành viên trong nhóm của bạn. Nhược điểm của cấu trúc đội bán hàng trên đảo
– Giảm sự kiểm soát mà bạn có về cách trình bày thương hiệu của bạn; đại diện bán hàng có một phong cách độc đáo và có thể có cách tiếp cận cá nhân trong quy trình bán hàng

– Tăng rủi ro về khách hàng nếu bạn có doanh thu trong nhóm bán hàng và người đại diện rời đi là kết nối chính của khách hàng với công ty

– Cung cấp ít cơ hội hơn để phát triển các đại diện mới hoặc ít kinh nghiệm hơn mà có thể không theo kịp các đại diện bán hàng có kinh nghiệm.

Các học viên cảm nhận sau khóa học đào tạo lãnh đạo doanh nghiệp
Các học viên cảm nhận sau khóa học đào tạo lãnh đạo doanh nghiệp

Cơ cấu đội ngũ bán hàng số 3: Pod

Cơ cấu đội ngũ bán hàng Pod mô tả cách tổ chức nhóm bán hàng. Các nhóm nhỏ các chuyên gia bán hàng chuyên về các nhiệm vụ quy trình bán hàng nhất định làm việc cùng nhau để đạt được mục tiêu bán hàng.

Mỗi nhóm thường bao gồm các nhân viên tạo ra khách hàng tiềm năn g, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, doanh nghiệp thân thiết và khách hàng mới trên tàu. Mô hình bán hàng Pod pha trộn các khái niệm đằng sau cả mô hình cấu trúc nhóm bán hàng của Hội đồng và Đảo; sự chuyên môn hóa của các nhiệm vụ bán hàng đến từ Hội đồng, nhưng thành tích cá nhân của nhóm thực hiện sau cấu trúc bán hàng Đảo.

Pod Sales là một tiến bộ tự nhiên cho các tổ chức sử dụng kiểu cấu trúc bán hàng của Hội đồng. Nó cũng hoạt động tốt khi đội ngũ bán hàng đã rất lớn hoặc tổ chức có đủ nguồn lực để thuê một nhân viên lớn hơn để tập trung vào bán hàng.

Close.io có chi tiết về một số mặt tích cực và tiêu cực về cấu trúc nhóm bán hàng của Pod:

Ưu điểm của cấu trúc nhóm bán hàng Pod

– Giúp các cá nhân nhìn thấy và quan tâm đến toàn bộ hành trình của khách hàng

– Giảm ma sát khi chuyển tiếp và cho phép giao tiếp tốt hơn trong nhóm

– Tạo điều kiện linh hoạt và nhanh nhẹn cho đội ngũ bán hàng

Nhược điểm của cấu trúc nhóm bán hàng Pod

– Hạn chế sự cạnh tranh giữa các cá nhân, kìm hãm sự phát triển tự nhiên đến từ đồng nghiệp đẩy nhau

– Giảm chuyên môn hóa cho từng vai trò với cách tiếp cận nhiều nhiệm vụ của nó đối với quy trình bán hàng

Cấu trúc nhóm phi tập trung so với tập trung
Ngoài cách bạn tổ chức cách nhóm bán hàng của bạn xử lý khách hàng tiềm năng của bạn thông qua chu kỳ bán hàng, bạn cũng có thể có lựa chọn với vị trí của nhóm của mình. Hai cấu trúc nhóm tồn tại để lựa chọn, phân cấp và tập trung.

Cấu trúc nhóm phi tập trung có các thành viên nhóm bán hàng được đăng tại các địa điểm khác nhau tại các điểm chiến lược. Những bài viết này có thể là khu vực, toàn tiểu bang hoặc quốc gia. Tất cả các thành viên trong nhóm đều tập trung vào việc bán hàng cho khu vực chiến lược của họ.

Salesworld, gợi ý rằng các nhóm phi tập trung làm tăng khả năng tiếp cận của tổ chức và cung cấp một cách vượt trội để kiểm soát các khởi động trên mặt đất. Ngoài ra, bạn thường tận hưởng dịch vụ khách hàng tuyệt vời khi bạn có người địa phương đáp ứng các mối quan tâm của khách hàng.

Ngoài ra, đại diện bán hàng tận hưởng sự tự do để làm việc theo cách họ muốn và với ít giờ hơn dành cho việc đi lại. Thêm vào đó, tổ chức giảm chi phí đi lại trong khi tăng doanh số bán hàng với sự hiện diện của địa phương.

Cấu trúc nhóm tập trung giữ đội ngũ bán hàng ở một nơi và thường được điều hành bởi một người đưa ra quyết định. Kiểu cấu trúc này thường có chủ sở hữu ở trung tâm của đội.

Salesworld cho biết các nhóm tập trung thường xuất sắc trong việc đưa ra quyết định nhanh chóng vì người ra quyết định có mặt. Ngoài ra, các nhóm tập trung thường tốt hơn cho các tổ chức nơi chủ sở hữu vẫn liên quan mật thiết đến hoạt động và muốn có một tầm nhìn tập trung hơn. Các tổ chức có cấu trúc tập trung cũng giảm xung đột trong khi duy trì quyền kiểm soát tổ chức của họ. Điều này là do cấu trúc làm giảm bất kỳ sự mơ hồ nào, giúp tăng tính trách nhiệm cho kết quả.

Cơ cấu đội ngũ bán hàng nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn?
Với rất nhiều lựa chọn, thật tự nhiên khi tự hỏi cơ cấu nhóm bán hàng sẽ thực hiện cho mục tiêu bán hàng của tổ chức của bạn. Nếu bạn đã có một cấu trúc đội ngũ bán hàng tại chỗ, thì bạn có thể tự hỏi liệu bạn có chọn đúng không.

Bạn muốn cơ cấu đội ngũ bán hàng của bạn cho hiệu quả và hiệu suất. Tuy nhiên, bạn cũng muốn thưởng và phát triển nhóm của mình một cách phù hợp để phát triển cùng với tổ chức.

Ngoài ra, hãy để không quên về khách hàng. Bạn phải đảm bảo rằng cấu trúc bộ phận bán hàng làm việc cho họ hoặc không ai sẽ làm việc, hoàn toàn theo nghĩa đen.

Với ý nghĩ đó, đây là năm mẹo để xây dựng cấu trúc đội ngũ bán hàng vững chắc cho tổ chức của bạn, hoạt động cho mọi người và giữ cho mọi người làm việc.

Chuyên gia Võ Văn Đảng - CEO Salesworld dẫn đầu về xây dựng và chuẩn hóa phòng bán hàng cho các doanh nghiệp SMEs
Chuyên gia Võ Văn Đảng – CEO Salesworld dẫn đầu về xây dựng và chuẩn hóa phòng bán hàng cho các doanh nghiệp SMEs

Lời khuyên cho cách cơ cấu đội ngũ bán hàng để thành công

1. Luôn tập trung vào tương lai: Có thể khó khăn trong một doanh nghiệp tập trung vào kết quả ngắn hạn như bán hàng để có cái nhìn dài hạn về cấu trúc đội ngũ bán hàng của bạn. Tuy nhiên, có một trọng tâm trong tương lai là rất quan trọng đối với thành công của bạn khi xây dựng cấu trúc bộ phận bán hàng của bạn. Cách bạn thiết lập chương trình hôm nay ảnh hưởng đến việc đội ngũ bán hàng sẽ đi đâu vào ngày mai.

2. Giữ khách hàng là trung tâm: Tốt nhất, bạn nên tập trung mọi thứ bạn làm xung quanh những gì tốt nhất cho khách hàng. Không có bộ phận nào trong tổ chức mà điều đó quan trọng hơn bộ phận bán hàng. Các kết nối cá nhân và các mối quan hệ được phát triển thông qua bộ phận bán hàng là nền tảng của bán hàng.

3. Duy trì dữ liệu: Xây dựng đội ngũ bán hàng đòi hỏi phải sử dụng đúng công cụ. Có vô số tùy chọn có sẵn cho Sales Sales Stack của bạn [TL1]; hãy chắc chắn rằng bạn đã chọn những người phù hợp nhất với cấu trúc đội ngũ bán hàng của bạn, để người của bạn có thông tin họ cần khi họ cần. Ngoài ra, việc tập trung vào dữ liệu cho phép bạn xem nơi nào có những thách thức hoặc trở ngại bạn cần để giúp đội ngũ bán hàng vượt qua.

4. Giữ nhận thức về sự trì trệ và doanh thu của nhân viên: Thuê người dễ hơn giữ người. Tuy nhiên, giữ người là tốt hơn cho tổ chức của bạn hơn là thuê người mới mọi lúc. Thường xuyên đăng ký với tất cả các thành viên trong nhóm của bạn để đảm bảo rằng nhân viên của bạn đang làm việc hướng tới mục tiêu nghề nghiệp cá nhân của họ với tổ chức của bạn thay vì tại cuộc thi.

5. Giữ đói: Tạo ra các ưu đãi bán hàng phù hợp là rất quan trọng để giữ cho nhóm của bạn hướng tới các mục tiêu mới. Ngoài ra, ăn mừng những thành công nhỏ hơn là một cách tuyệt vời để giữ cho nhóm có động lực và tham gia. Rốt cuộc, rất nhiều chiến thắng nhỏ có thể dẫn đến đội của bạn, thậm chí khao khát mãnh liệt hơn là hạ cánh những người khiêm nhường.

Cơ cấu đội ngũ bán hàng phù hợp để duy trì quy trình làm việc hiệu quả cho các chuyên gia bán hàng của bạn là điều bắt buộc để tổ chức thành công. Nó bắt đầu với việc người quản lý tuyển dụng của bạn tìm được những cá nhân phù hợp với các kỹ năng từ triển vọng đến đủ điều kiện để đóng và quản lý tài khoản. Có đội ngũ phù hợp để lọt vào bảng xếp hạng tổ chức bán hàng là một yếu tố quan trọng trong thành công của bạn.
Khi bạn có người, cách bạn sử dụng họ phụ thuộc vào cách bạn cấu trúc đội ngũ bán hàng của mình. Ngay từ sớm, bạn có thể xem xét cấu trúc hòn đảo, nơi mà mọi người đàn ông hay phụ nữ đều tự lo cho mình. Tuy nhiên, khi bạn phát triển, bạn có thể xác định rằng một dây chuyền lắp ráp với chuyên môn hóa là cách để đi hoặc có thể là cấu trúc nhóm chặt chẽ của doanh số pod. Dù bạn chọn gì, bạn phải đảm bảo rằng bạn có tài nguyên và văn hóa nơi làm việc cho phép đội ngũ bán hàng của bạn thành công.

Thành công đòi hỏi sự chú ý trong một số lĩnh vực. Những lĩnh vực này bao gồm một cái nhìn dài hạn về tương lai của bộ phận bán hàng của bạn sẽ như thế nào, cũng như những gì khách hàng muốn thấy. Ngoài ra, bạn phải có các công cụ phù hợp để thu thập dữ liệu bạn cần để tăng doanh số và điều chỉnh chiến lược của bạn. Có lẽ quan trọng nhất, bạn cần một đội ngũ có động lực để bán nhiều hơn trong khi vẫn gắn bó với tổ chức và đạt được mục tiêu nghề nghiệp cá nhân của họ.

Việc lựa chọn cấu trúc nhóm bán hàng phù hợp để đạt được mục tiêu của bạn là một nhiệm vụ không dễ dàng. Tuy nhiên, với một ít nghiên cứu, một chút kiên nhẫn và toàn bộ cam kết, bạn sẽ hiểu cách cấu trúc một đội ngũ bán hàng. Hơn nữa, bạn sẽ tìm thấy các mô hình cấu trúc nhóm bán hàng phù hợp với bạn, khách hàng, nhân viên và điểm mấu chốt của bạn.

Xem thêm một số bài viết liên quan:

editor

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

DMCA.com Protection Status