Cách xây dựng KPI cho phòng kinh doanh hiệu quả nhất 2022 – Salesworld.vn

3 Tháng Một, 2020
by Minhnguyet
Kiến Thức, Kiến thức chiến lược bán hàng, Kiến thức lãnh đạo bán hàng, Kiến thức xây dựng đội ngũ bán hàng

Làm thế nào để xây dựng kpi cho phòng kinh doanh hiệu quả?

Dưới đây là 19 KPI cho phòng kinh doanh đầu được sử dụng bởi các nhóm bán hàng hiện đại. Một số KPI bán hàng này có thể có phẩm chất chồng chéo. Hiệu quả và lựa chọn của từng KPI phải luôn phụ thuộc vào mô hình kinh doanh và tiếp thị/bán hàng tại chỗ. Tìm hiểu cách xác định KPI cho phòng kinh doanh của bạn.

1. Tăng trưởng doanh số hàng tháng

KPI doanh số này đo lường mức tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng của bạn hàng tháng. Trong lĩnh vực Sales, doanh thu bán hàng hàng năm, mặc dù vẫn rất quan trọng, thường là quá xa so với hầu hết các công ty khởi nghiệp.

Theo dõi tăng trưởng doanh số từ tháng này qua tháng khác giúp các nhà lãnh đạo bán hàng hiện đại nhìn thấy và hành động theo xu hướng doanh thu bán hàng khi chúng đang diễn ra thay vì chỉ dựa vào báo cáo phản ánh để xem điều gì đã xảy ra.

Đặt mục tiêu doanh thu bán hàng đạt được cả trên cơ sở cá nhân và nhóm có thể truyền cảm hứng cho hiệu suất và giữ cho các nỗ lực bán hàng được liên kết.

Các nhận xét của các học viên khóa đào tạo lãnh đạo bán hàng do chuyên gia Võ văn Đảng giảng dạy

2. Tỷ suất lợi nhuận trung bình

KPI này giúp nhóm bán hàng đánh giá tỷ suất lợi nhuận trên bộ sản phẩm và dịch vụ của họ. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các công ty có dịch vụ hoặc gói dịch vụ đa dạng và những công ty cung cấp cho đại diện bán hàng của họ sự linh hoạt trong việc định giá để khóa khách hàng.

3. Đặt chỗ bán hàng hàng tháng

Tổng số “chiến thắng” hàng tháng được xác định bằng một thỏa thuận chặt chẽ hoặc bán hàng đã ký / cam kết. KPI doanh số này là thứ mà các nhóm bán hàng SaaS hiện đại hướng đến, và nó có thể được chia thành nhiều loại khác nhau như đặt chỗ bán hàng theo vùng và đặt chỗ bán hàng cho mỗi nhân viên.

4. Cơ hội bán hàng

KPI bán hàng tổ chức này cho phép các nhóm bán hàng nhìn thấy tất cả các cơ hội đang chờ xử lý cũng như để xác định cơ hội nào có lẽ xứng đáng nhất với nguồn lực của họ khi theo đuổi.

KPI này tổ chức triển vọng dựa trên giá trị cơ hội và xác suất của một thỏa thuận đóng. Mỗi khách hàng tiềm năng có một giá trị mua hàng ước tính được liên kết với họ để giúp nhóm của bạn ưu tiên các nỗ lực của họ.

Triển vọng bán hàng có thể được xếp hạng theo khả năng giành chiến thắng, giả sử nhóm bán hàng đã thu thập đủ dữ liệu từ cơ sở khách hàng hiện tại của họ để có hiểu biết về những gì tạo nên sự gần gũi có thể xảy ra.

5. Mục tiêu bán hàng

KPI bán hàng này so sánh các chiến thắng bán hàng theo thời gian và có thể phục vụ như một cách để tập hợp các nhóm bán hàng để cải thiện hiệu suất của họ.

Tuy nhiên, với KPI này, điều quan trọng là tạo ra một khuôn khổ bền vững. Đội ngũ bán hàng liên tục bị áp lực để đạt được những điều không thể đạt được thường nằm trên con đường hoàn hảo để kiệt sức. Sử dụng KPI này để xem xét hiệu suất trước đó và thiết lập các mục tiêu trong tương lai có thể đạt được là trường hợp sử dụng tốt nhất.

6. Tỷ lệ kết thúc bán hàng

KPI này tìm thấy tỷ lệ giữa số lượng báo giá mà nhóm bán hàng của bạn đã gửi và số lượng giao dịch họ đã đóng.

Đó là một KPI tuyệt vời để xác định thời gian nhân viên bán hàng (hoặc nhóm tổng thể) dành bao nhiêu thời gian để theo đuổi một cơ hội.

Tỷ lệ kết thúc doanh số cao báo hiệu rằng các khách hàng tiềm năng đến không phải là khách hàng tiềm năng chất lượng và / hoặc nhóm bán hàng đang dành quá nhiều thời gian để cố gắng đóng mỗi giao dịch.

7. Giá trị mua trung bình

Điều này đo lường giá trị trung bình của mỗi lần bán và do đó giúp nhóm bán hàng đặt giá trị định lượng cho từng cơ hội tiềm năng.

KPI bán hàng này, kết hợp với các số liệu khác được liên kết với các mô hình định giá, là cách nhóm bán hàng có thể ước tính giá trị đồng đô la thực của mỗi khách hàng tiềm năng.

8. Cuộc gọi hàng tháng (hoặc email) trên mỗi nhân viên bán hàng

Đối với các nhóm bên ngoài, KPI bán hàng này có thể cung cấp một cái nhìn thoáng qua về số lượng cuộc gọi (hoặc email, v.v.) mỗi đại diện bán hàng được thực hiện cho khách hàng tiềm năng.

KPI này có thể được chia nhỏ thành liệu cuộc gọi đã được trả lời (email đã mở), thời gian dành cho mỗi cuộc gọi, mức độ quan tâm chung và có bao nhiêu triển vọng tiềm năng được phát hiện trên mỗi # cuộc gọi / email.

9. Doanh số trên mỗi nhân viên bán hàng

KPI bán hàng này cho phép các nhà lãnh đạo bán hàng nhìn thấy, ở cấp độ nhân viên, có bao nhiêu doanh số được thực hiện trên mỗi đại diện. KPI này có thể hữu ích trong việc thiết lập đường cơ sở bán hàng (và đặt mục tiêu cá nhân) và xác định điểm mạnh và điểm yếu của mỗi đại diện.

Ví dụ, một số saler có thể mất nhiều thời gian hơn để đóng giao dịch nhưng những người họ thực hiện có xu hướng giữ khách hàng lâu hơn.

Vì mục đích bền vững, điều quan trọng là không sử dụng doanh số trên mỗi đại diện KPI để tạo ra một nền văn hóa trước hết là so sánh cạnh tranh từng đối tượng bán hàng của bạn với nhau.

Xin mời tham khảo thêm các khóa học hay đến từ Salesworld:

10. Hiệu suất sản phẩm

KPI bán hàng này giúp nhóm bán hàng nhận thấy xu hướng khi một số sản phẩm và / hoặc gói sản phẩm đang bán tốt hơn nhiều so với các sản phẩm khác.

Có nhiều yếu tố dưới bề mặt và quan trọng cần tính đến ở đây, chẳng hạn như nếu một sản phẩm được bán đặc biệt tốt dựa trên một đề cập báo chí lớn hoặc, tương tự, nếu một sản phẩm không hoạt động tốt vì một đối thủ cạnh tranh gần đây đã giảm điểm giá của họ.

11. Bán hàng theo phương thức liên hệ

Phương pháp liên hệ nào hoạt động tốt nhất cho đội ngũ bán hàng của bạn? KPI này trả lời câu hỏi đó và có thể cho phép các nhóm bán hàng nhân đôi những gì hoạt động và có khả năng nghĩ về việc loại bỏ hoặc thậm chí tự động hóa những gì đơn giản là không hoạt động tốt.

Ngoài ra, KPI này có thể được củng cố bằng cách đóng khung nó xung quanh các số liệu khác, bao gồm cả chi phí và thời gian liên quan đến từng phương thức liên hệ.

12. Kích thước / chiều dài giao dịch mới trung bình

Bán trung bình tạo ra bao nhiêu và trong khoảng thời gian bao lâu? KPI này giúp các nhóm bán hàng xem gói nào có thể mang lại lợi nhuận cao nhất cho công ty của họ.

KPI này cũng có thể được chia nhỏ trên cơ sở mỗi nhân viên. Ví dụ: một đại diện bán hàng có thể đã đóng 50 giao dịch vào tháng trước, nhưng tất cả các giao dịch đều dành cho kế hoạch hàng tháng. Trong khi đó, một đại diện khác có thể chỉ đóng 2 giao dịch, nhưng chúng dành cho gói hàng năm của công ty.

13. Tỷ lệ bán hàng %

Tỷ lệ giữa các giao dịch đóng và số lượng khách hàng tiềm năng là gì? KPI này giúp các nhóm bán hàng xem liệu khách hàng tiềm năng có chất lượng hay không, phương pháp nào có thể hoạt động tốt nhất trong việc chốt các giao dịch trong tương lai và nếu các dịch vụ / nhắn tin cụ thể có ảnh hưởng.

Đây là một KPI nên được chia sẻ và thảo luận thường xuyên bởi nhóm tiếp thị và nhóm bán hàng, vì 20 khách hàng tiềm năng chất lượng có thể tốt hơn nhiều (từ quan điểm chiến thắng và thời gian) so với hàng trăm khách hàng tiềm năng chất lượng thấp.

Mr. Võ Văn Đảng chuyên gia dẫn đầu về xây dựng và chuẩn hóa năng lực bán hàng

Chi phí trung bình trên mỗi khách hàng tiềm năng

KPI này trả lời câu hỏi: Chúng tôi tốn bao nhiêu tiền để tạo ra một khách hàng tiềm năng?

Giả sử bạn đang chạy một chiến dịch Facebook đang tạo ra khách hàng tiềm năng ở mức 20 đô la mỗi chiến dịch. Nếu sản phẩm của bạn được bán với giá 500 đô la / tháng và bạn đang chốt các giao dịch trái và phải, bạn đã tìm cho mình một người chiến thắng.

Chi phí trung bình chính xác nhất cho mỗi khách hàng tiềm năng KPI tính tất cả các chi phí tiếp thị (bao gồm cả lương nhân viên).

Tỷ lệ duy trì và khuấy đảo

KPI bán hàng này thực sự là dấu hiệu cho thấy các đội bán hàng ngày nay đang thay đổi như thế nào. Nhiều nhóm bán hàng, đặc biệt là những người trong một công ty tập trung vào tiếp thị trong nước, được giao nhiệm vụ vừa kết thúc hợp đồng vừa giúp đảm bảo khách hàng mà họ đóng vẫn hài lòng (và không rời bỏ).

Giá trị trọn đời của khách hàng

Điều quan trọng đối với các nhóm bán hàng là không chỉ hiểu bao nhiêu giao dịch gần, mà còn bao nhiêu thỏa thuận đóng mang lại cho công ty theo thời gian. Điều này đảm bảo họ biết tác động “thực sự” của một chiến thắng.

KPI Giá trị trọn đời của khách hàng được tính như sau:

Giá trị trọn đời = Tổng tiền lãi % X (1/lượt hàng tháng) X Trung bình Doanh thu đăng ký hàng tháng trên mỗi khách hàng.

Thời gian chuyển đổi trung bình

Các nhóm bán hàng hiện đại tốt nhất đã tạo ra một hệ thống hiệu quả giữa điểm tiếp xúc đầu tiên với một thỏa thuận chính và đóng. Nếu sản phẩm của bạn được bán với giá $ 19 / tháng (như của chúng tôi) nhưng phải mất 8 tuần để chốt hợp đồng, nhóm của bạn có thể gặp rắc rối lớn.

KPI bán hàng này cung cấp một cái nhìn quan trọng về năng suất của kênh bán hàng của bạn.

MRR mới và mở rộng

MRR, doanh thu định kỳ hàng tháng, là số khách hàng thanh toán nhân với số tiền trung bình của tất cả khách hàng.

MRR mới, sau đó, là MRR bổ sung mà bạn đã đạt được trong tháng này.

MRR mở rộng, theo nghĩa của SaaS, MRR bổ sung từ các khách hàng hiện tại đã nâng cấp gói của họ.

Công việc của một đội ngũ bán hàng hiện đại không kết thúc bằng một thỏa thuận kín; nó bao gồm nắm bắt cả MRR mới và mở rộng.

Số cuộc gọi lên máy bay và thử nghiệm hàng tháng

Nói một cách đơn giản, câu trả lời KPI này: Có bao nhiêu cuộc gọi thử nghiệm và/hoặc cuộc gọi demo đã được nhóm bán hàng hoàn thành trong tháng này? Vì các cuộc gọi như vậy có thể rất quan trọng cho việc chốt giao dịch, KPI bán hàng này là một điều quan trọng.

Giống như nhiều KPI khác được trình bày ở đây, điều này có thể được phân chia thành cơ sở theo từng nhân viên.

Hầu hết các nhóm bán hàng hiện đại mà tôi đã gặp (hoặc làm việc cùng) đang hiển thị công khai Kpi cho phòng kinh doanh của họ. Điều này mang lại cho bộ phận khả năng hiển thị và minh bạch về số lượng của họ, tăng năng suất bán hàng vì dữ liệu được kéo vào thường cập nhật theo thời gian thực và có thể là một cách tuyệt vời để thúc đẩy các nhóm. Trên đây là cách xây dựng kpi cho phòng kinh doanh hiệu quả nhất 2022, theo dõi fanpage Salesworld để cập nhật nhiều kiến thức hay và bổ ích.

Xem thêm các bài viết hay đến từ Công ty TNHH Tư Vấn và Đào Tạo Salesworld:

Let’s make Something Together…

Liên Hệ

Follow Me