Quy trình bán hàng T.R.U.S.T đỉnh cao nhất mọi thời đại.

Quy trình bán hàng T.R.U.S.T được Zig Ziglaz – một chuyên gia bán hàng kiệt xuất đồng thời là người truyền cảm hứng nổi tiếng trên thế giới về nghệ thuật bán hàng dành nhiều tâm huyết xây dựng và thực hành cùng với lời cam kết doanh số bán hàng sẽ chỉ tăng cao chứ không giảm sút nếu bạn hiểu và thực hiện đúng. TRUST là sự kết hợp của Think, Relate, Uncover the need, Sell the solution và Take action.

Think – Chuẩn bị

Đây là một bước rất quan trọng, là tiền đề để người bán hàng hiểu rõ về khách hàng cũng như các nhu cầu của họ và tạo cho người bán hàng sự tự tin khi gặp khách hàng. Lưu ý hãy tìm thật nhiều thông tin liên quan đến khách hàng, phân tích và có những đánh giá đúng để thực hiện cách bước tiếp theo.

Nguồn khách hàng tiềm năng

  • Khách hàng hiện tại
  • Từ bạn bè người thân
  • Khách giới thiệu khách hàng
  • Người lạ: Quảng cáo/ tiếp thị, thu thập danh sách…

Xác định khách hàng tiềm năng chất lượng

Xây dựng lợi thế cạnh tranh

Relate – Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Mục đích

  Tạo ấn tượng tích cực và chuyên nghiệp ngay từ lần đầu tiếp cận

  Cách sử dụng các kiểu câu hỏi khi trao đổi với khách hàng tiềm năng

  Thiết lập mối quan hệ và thu thập thông tin bằng phương pháp POGO.

Ở bước này hãy cố tạo ấn tượng với khách bằng cách tập trung lắng nghe và quan tâm đến họ, tạo cho họ cảm giác thân thiện.

Để làm được điều này, hãy tìm hiểu thêm thông tin của khách hàng qua việc đặt ra những câu hỏi để khách hàng trả lời, khách hàng càng chia sẻ nhiều về cá nhân và tổ chức của họ, những mục tiêu cũng như khó khăn mà gặp phải trong quá trình thực hiện, người bán hàng càng gặp nhiều thuận lợi ở các bước sau.

Có 4 loại câu hỏi

 Câu hỏi đóng: là loại câu hỏi mà khách hàng sẽ trả lời yes/no hoặc lựa chọn liên quan tới số lượng.

 Câu hỏi mở: bắt đầ bằng What, Where, When, Who, How (Đây là loại câu hỏi khá quan trọng bởi sẽ mang lại nhiều thông tin quý báu trong bước thu thập thông tin).

 Hỏi làm rõ nghĩa: là loại câu hỏi mà người bán hàng yêu cầu khách hàng giải thích thêm, trình bày thêm  về chủ đề mà hai bên đang trao đổi.

 Câu hỏi tạo sự đồng tình: khi người bán hàng biết rõ câu trả lời của khách hàng từ đó đưa ra câu hỏi dẫn dắt nhằm nhận được câu trả lời mang ý đồng thuận.

Xem ngay 4 loại câu hỏi ==>4 loại câu hỏi phải dùng trong bán hàng

Uncover the need – Tìm hiểu nhu cầu.

Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.

Mục đích

      Xác định nhu cầu, vấn đề và mối quan tâm của khách hàng tiềm năng.

      Cách chuyển ý từ việc phát hiện nhu cầu sang giới thiệu sản phẩm.

Xác định nhu cầu

–       Bạn phải đảm bảo rằng cả bạn và khách hàng tiềm năng đều nhận ra nhu cầu của khách hàng trước khi trình bày giải pháp

–       Chỉ thực hiện được điều này nếu biết cách đặt câu hỏi thông minh nhằm thu thập thông tin và phát hiện ra nhu cầu.

–       Những câu hỏi của bạn cần liên quan tới POGO.

Hãy thật chậm rãi và dành nhiều thời gian cho bước này khi bạn phải đảm bảo rằng cả bạn và đối tác đều đang có chung một hướng đi. Có như vậy khách hàng mới đặt đủ sự tin cậy để đưa đến lắng nghe và quyết định lựa chọn sản phẩm của bạn.

Tham khảo ngay==>Các yếu tố cần có của một người bá hàng chuyên nghiệp

Sell the solution – Trình bày giải pháp.

Trình bày giải pháp
Trình bày giải pháp

Trước khi đi vào phần trình bày giải pháp, bạn nên tránh 4 lỗi phổ biến thường gặp trong bán hàng mà hầu hết người bán hàng dễ mắc phải.

  Giới thiệu đặc điểm sản phẩm/dịch vụ không thích hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

  Nhấn mạnh đặc điểm thay vì trình bày quyền lợi của sản phẩm/dịch vụ

  Dẫn dắt bằng sản phẩm/dịch vụ thay vì dẫn dắt bằng nhu cầu

  Không tập trung hưởng ứng lời nói và cử chỉ không lời của khách hàng tiềm năng.

Sau khi bạn đã tạo được sự liên kết và hiểu rõ những nhu cầu của khách hàng tiềm năng, bạn có thể bắt đầu trình bày về sản phẩm của mình vì bây giờ khách hàng đã sẵn sàng đón nhận những giải pháp cho nhu cầu của họ.

Hãy nhớ luôn tạo ra các viên đạn và trình bày bằng lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn

Tạo ra 10 viên đạn cho bài trình bày

Take action – Chốt đơn.

Sẽ chẳng có gì đáng nói nếu người bán hàng và khách hàng đều thuận mua, vừa bán, tìm ra được sản phẩm phù hợp và đồng ý chốt đơn hàng. Hãy chuẩn bị tinh thần xử lý từ chối cùng những vấn đề còn sót lại khiến khách hàng lấn cấn và chốt hợp đồng. 

Một vài kiểu từ chối tiêu biểu

  Không tiền

  Chưa vội

  Không quan tâm

Lúc này việc cần làm của người bán hàng là kiên trì rà soát lại các bước trên, tìm hiểu lại xem mình sai sót ở đâu và tỉnh táo đưa ra hướng xử lý.

Nếu thiếu một trong những bước trên thì mọi nỗ lực của người bán hàng sẽ trở nên vô ích. Ví dụ cho dù bạn làm rất tốt giai đoạn trình bày lợi ích và giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng nhưng bạn lại không nắm bắt được sản phẩm đó không phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách hàng, bạn đã làm tốn thời gian của hai bên và thất bại trong việc bán hàng.

Nhà bán hàng kiệt xuất Zig Ziglar từng chia sẻ “Bán hàng không phải là một nghề mà là một lối sống. Nếu coi bán hàng là một nghề, bạn sẽ chỉ là nhân viên bán hàng bình thường. Nếu coi bán hàng là một lối sống, bạn sẽ trở thành chuyên gia bán hàng”. Hãy cùng thực hành quy trình bán hàng T.R.U.S.T của chuyên gia Zig Ziglar một cách quen thuộc. Như cuộc sống hàng ngày nhưng nghiêm túc trong công việc bán hàng để trở thành một người bán hàng dẫn đầu.

Trên đây là bộ quy trình bán hàng TRUST đỉnh cao nhất mọi thời đại. Mong các bạn đọc và áp dụng thành công. Cập nhật fanpageVõ Văn Đảng  để có thêm nhiều kiến thức về bán hàng nhé!

Nguồn: Internet.

 

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Call Now ButtonLiên Hệ
0968329950