5 Câu Hỏi Vàng Xác Định Nhu Cầu Khách Hàng

Tâm lý người mua hàng càng ngày càng phức tạp; khách hàng có những mong muốn khó hiểu, thậm chí còn do dự trong việc chia sẻ nhu cầu mua sắm của mình nhưng lại luôn muốn người bán hàng phải thấu hiểu mình. Vì vậy, để cung cấp đúng sản phẩm và dịch vụ cho những người tiêu dùng “khó chiều” này, chúng ta cần đặt những câu hỏi bán hàng (sales questions) thật chuẩn. Salesworlds đã chuẩn bị cho các bạn danh sách 5 câu hỏi vàng trong bán hàng dưới đây sẽ giúp bạn xác định được nhu cầu cốt lõi của các khách hàng.

1, Làm thế nào để chúng ta biết được khách hàng mong muốn gì?

Làm thế nào để chúng ta biết được khách hàng mong muốn gì?
Làm thế nào để chúng ta biết được khách hàng mong muốn gì?

Ta đặt câu hỏi: “Đâu là tiêu chí quan trọng nhất khi các anh/ chị chọn sản phẩm/ dịch vụ của công ty tôi ạ?”

Thông thường chúng ta đặt câu hỏi, khách hàng sẽ chia sẻ là tôi muốn cái A cái B cái C… thì đó chưa hẳn là nhu cầu rõ ràng. Để chúng ta nắm đúng được nhu cầu khách hàng, chúng ta phải nắm được một cách chuẩn xác về: thời gian và số lượng định lượng. Và khi chúng ta sử dụng câu hỏi này, bất kỳ khách hàng nào cũng có thể nói lên được nhu cầu, vấn đề của họ. Để phù hợp với ngữ cảnh ngữ điệu khi ứng dụng vào trong công việc bán hàng của mình, chúng ta cần phải thiên biến câu hỏi đó để khơi gợi khách hàng, từng bước buộc lòng họ phải nói ra.

2, Câu hỏi làm rõ nghĩa.

Câu hỏi làm rõ nghĩa
Câu hỏi làm rõ nghĩa

“Ngoài điều đó/ vấn đề đó ra các anh chị có muốn mong muốn thêm điều gì/ vấn đề gì nữa không ạ?”

Ví dụ: Chị T chuyên về bất động sản. Sau khi hỏi nhu cầu chính của khách hàng là gì và nhận câu trả lời từ phía khách hàng, chị T sẽ phải hỏi thêm câu hỏi phụ: “Các anh chị có mong muốn gì thêm nữa không ạ?”.  Câu hỏi phụ này sẽ khơi gợi thêm nhu cầu của khách hàng. Lúc đó thì có thể khách hàng diễn đạt mong muốn là: Muốn ở nơi view đẹp, không gian thoáng…

Ban đầu có thể khách hàng vẫn chưa thể hiện hết mong muốn. Nhưng sau khi được hỏi thêm, họ sẽ nói rõ ràng hơn, chi tiết hơn. Và khi họ nói hết mong muốn của họ ra, chúng ta tổng kết bằng một câu nói để tạo sự đồng tình, thống nhất.

3, Câu hỏi tại vì sao?

“Vì sao các anh chị cho rằng đây là những tiêu chí mà các chị lựa chọn khi mua sản phẩm/ dịch vụ này ạ?”

Khi khách hàng trả lời câu hỏi này, chính họ sẽ tự lật ra những điều còn che giấu, hay nói một cách khác, đó là kiểm tra xem khách hàng lựa chọn dịch vụ này từ tiêu chí gì?.

Ví dụ như bạn bán những sản phẩm công nghiệp, những đơn hàng càng lớn thì câu  hỏi tại sao này càng phải rõ ràng. Tại sao anh/ chị lại chọn sản phẩm dịch vụ này? Tại sao lại chọn những tiêu chí đó?

Phải luôn luôn làm chủ tình hình! Đó là cái ý nghĩa của câu hỏi tại sao. Lưu ý rằng ba câu hỏi trên đi theo một dòng chảy và nó không tách rời.

Hãy xem thêm nếu bạn đang băn khoăn không biết Học quản lý bán hàng ở đâu hiệu quả  

4, Câu hỏi ghép mong muốn của khách hàng.

Để ghép lại cái nhu cầu vấn đề của khách hàng, cần bắt đầu bằng việc đó là: “Anh chị dự định đạt được nhu cầu này bằng cách nào ạ? Lúc này, anh chị có dự định tìm giải pháp để giải quyết nhu cầu bằng cách nào ạ?”

Ví dụ:  Chị T bán bất động sản, chị cần hỏi “Các anh chị dự định bằng cách nào để có thể có được ngôi nhà như điều cách anh chị mong muốn ạ?” Một lần nữa, chúng ta hãy để khách hàng lên một tầm cao mới.

Tại sao chúng ta cần đặt ra câu hỏi này? Để tiếp cận những cái ý ẩn sâu của người khách hàng cẩn thận, kín kẽ. Khi họ có một nhu cầu, họ sẽ tìm rất nhiều nơi, họ sẽ so sánh tất cả các giải pháp rồi chọn một giải pháp tốt nhất để họ quyết định mua hàng. Đơn giá càng lớn, hợp đồng càng lớn, họ làm càng kỹ càng chi tiết.

5, Câu hỏi về dự định của khách hàng.

Câu hỏi về dự tính của khách hàng
Câu hỏi về dự tính của khách hàng

“Anh/ chị dự định khi nào có thể đạt được mục tiêu mong muốn của các anh chị ?”

Chìa khóa ở đây là “KHI NÀO”, khi nào họ sẽ mong muốn có được cái sản phẩm dịch vụ đó. Chúng ta đặt câu hỏi này sẽ biết được chính xác thời điểm khách hàng mong muốn, giúp khắc phục nhược điểm khó chốt được hàng. Khách hàng có thể sẽ nói ra là ngày mai, ngày mốt. Lúc này chúng ta cần làm rõ thời gian cụ thể, địa điểm cụ thể. Khi chúng ta biết đầy đủ chi tiết, việc chốt đơn trở nên đơn giản hơn bao giờ hết.

Trên đây là 5 câu hỏi vàng xác định nhu câu fcura khách hàng. Những câu hỏi bán hàng hay sẽ cho phép bạn điều chỉnh thông điệp của mình cho phù hợp với mong muốn và nhu cầu của khách hàng, cũng như cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn là lựa chọn tốt nhất. Vậy khi chúng ta có giao tiếp mua bán, chúng ta sẽ đặt bộ câu hỏi này để đạt hiệu quả tốt nhất, chốt đơn nhanh nhất.

Theo dõi fanpge để cập nhật tình hình các khóa học của salesworld Võ Văn Đảng

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Call Now ButtonLiên Hệ
0845393929