Kịch Bản Bán Hàng Giúp Thu Hút Nhiều Khách Hàng

Trong thời buổi kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, chiến lược thu hút khách hàng đóng vai trò quan trọng, là yếu tố sống còn quyết định tới sự tồn tại và phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào. Thậm chí ngay cả những doanh nghiệp lớn cũng không nên lơ là vấn đề này. Vậy làm thế nào để thu hút và tạo ấn tượng với khách hàng mới? Trong bài này, Salesworld sẽ tiết lộ cho bạn biết kịch bản bán hàng để từng bước để thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trọn đời.

 

1, Chuẩn bị.

Chuẩn bị
Chuẩn bị

Bước đầu tiên trong bất kì kịch bản bán hàng nào. Để có thể tiếp cận với một khách hàng tiềm năng, một người bán hàng thông minh và chuyên nghiệp cần phải chuẩn bị rất kỹ càng những điều sau:

– Lịch sử mua hàng của khách hàng (Họ đã từng quan tâm/lựa chọn/ sử dụng/ tin dùng những sản phẩm nào của doanh nghiệp nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung?)

– Nghiên cứu thêm nhu cầu mới của khách hàng (Họ tìm kiếm thông tin về sản phẩm/dịch vụ trên internet, mạng xã hội, điện thoại như thế nào?)

– Các tài liệu liên quan đến quá trình bán hàng.

+ Tâm thế, trạng thái tràn đầy năng lượng.

 

2, Tạo hình ảnh chuyên gia trong 4s đầu tiên qua cuộc điện thoại.

Tạo hình ảnh chuyên gia trong 4s đầu tiên
Tạo hình ảnh chuyên gia trong 4s đầu tiên

Bất kì một kịch bản bán hàng nào thì khi chúng ta bắt đầu giao tiếp với khách hàng thì điều quan trọng hơn hết chính là phải xây dựng hình ảnh như một chuyên gia trong mắt khách hàng. Khi bạn là một người chuyên nghiệp thì sẽ dễ dàng thu hút khách hàng hơn. Vì vậy hãy linh hoạt chọn câu mở đầu, liên tục test hiệu quả của từng cách nói để có thêm nhiều bài học kinh nghiệm trong những lần giao tiếp với khách hàng tiềm năng.

 

3, Lời giới thiệu thu hút sự chú ý.

Lời giới thiệu thu hút sự chú ý.
Lời giới thiệu thu hút sự chú ý.

Việc giới thiệu bản thân không quá khó, hãy để kịch bản bán hàng lo. Để có một màn giới thiệu lắng đọng trong tâm trí khách hàng lại là một điều khó mà không phải ai cũng có thể làm được. Chúng ta phải đưa ra được sự nổi bật của doanh nghiệp mình là gì. Rồi sau đó đưa ra lý do để giữ kết nối với họ, chú ý nên tinh tế lựa chọn một vài trải nghiệm dịch vụ/sản phẩm tốt mà khách hàng đã trải qua để khơi gợi niềm cảm hứng mua hàng.

 

4, Thiết lập mối quan hệ.

Thiết lập mối quan hệ.
Thiết lập mối quan hệ.

Thiết lập mối quan hệ chính là bước tiến nhanh nhất để trở nên thân thiết với khách hàng. Bước thiết lập quan hệ này người bán hàng cần phải thật khéo léo để có thể để lại ấn tượng với khách hàng của mình. Salesworld xin chia sẻ công thức có tên POGO gồm 4 bước để thiết lập mối quan hệ với khách hàng.

– P- PERSON (cá nhân): Bước này chúng ta nên sử dụng những câu hỏi, câu nói, câu khen ngợi liên quan đến khách hàng để họ cảm thấy được tôn trọng.

+ Cảm ơn anh/chị đã nghe máy.

+ May quá, em đợi anh chị bắt máy từ nãy tới giờ,…

(Hoặc sử dụng những câu nói hóm hỉnh, tạo vui nhộn tùy thuộc vào thái độ của khách hàng)

– O- ORGANIZATION (tổ chức): Ở phần này chúng ta đặt những câu hỏi liên quan đến tổ chức để khách hàng cảm thấy tự hào. Chúng ta cần phải cho khách hàng thấy họ là một người tuyệt vời trong tổ chức hay doanh nghiệp của họ.

+ Qua tìm hiểu thì em được biết là anh chị đang làm ở ABC… được làm trong doanh nghiệp này chắc hẳn anh chị rất giỏi chuyên môn và chuyên nghiệp, được nói chuyện với anh chị, em cũng rất tự hào, Anh chị có thể chia sẻ thêm giúp em điều đó được không?….

– G- GOALS (mục tiêu): Bước này ta cần đặt những câu hỏi, câu khen ngợi liên quan đến mục tiêu để khách hàng cảm thấy được quan tâm (tùy vào sản phẩm dịch vụ). Đánh vào sự tò mò của khách hàng, vào những nhu cầu mà họ mong muốn.

+ Với nhu cầu của anh/chị thì anh mong muốn có được sản phẩm/dịch vụ…. này như thế nào?

+ Anh chị có thể chia sẻ thêm giúp em về một trải nghiệm đáng nhớ của mình được không?…

– O- OBSTACLE (trở ngại): Đặt những câu hỏi/câu nói/câu khen ngợi… liên quan đến khó khăn, trở ngại, để khách hàng cảm thấy được chia sẻ, thấu hiểu.

+ Để đạt được những mục tiêu của mình thì anh chị hay gặp những khó khăn, trở ngại gì?

Lưu ý:

– Tùy vào cảm nhận của bạn về độ nóng (hay thái độ?) của khách hàng mà đi nhanh hay chậm ở bước số 4 này.

Sau khi chúng ta thiết lập được mối quan hệ với khách hàng thì bước tiếp cần tiến đến là bước số 5.

 

Bước 5: Khảo sát nhu cầu/ vấn đề khách hàng.

Ở bước số 5 này, chúng ta cần phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là gì hay vấn đề mà khách hàng đang thắc mắc cần được giải đáp ra sao? Để nối tiếp vào việc khảo sát nhu cầu thì chúng ta có bộ 5 câu hỏi vàng để xác định nhu cầu của khách hàng.

1: Đâu là tiêu chí quan trọng nhất mà anh chị lựa chọn sản phẩm/dịch vụ…?

2: Ngoài ra anh chị còn mong muốn điều gì nữa không? (Đưa ra những câu hỏi cho đến khi nhận được thông tin cần thiết từ khách hàng).

3: Tổng hợp và xác nhận lại những nhu cầu mà khách hàng vừa đưa ra.

4: Anh/chị dự định đạt được nhu cầu/ giải quyết được vấn đề đó bằng cách nào?

5: Anh/chị dự định khi nào sẽ đạt được điều anh/chị muốn?

Qua 5 câu hỏi trên, người bán hàng ít nhiều có thể dễ dàng đi sâu vào vấn đề khách hàng gặp phải và biết được mong muốn nhu cầu của họ ra sao.

Tham khảo ngay nếu bạn muốn trở thành một nhà lãnh đạo Khóa học lãnh đạo bán hàng tốt nhất hiện nay

Bước 6: Trình bày bán hàng.

Sau khi khảo sát và nắm bắt được nhu cầu thực sự của khách hàng, chúng ta có thể nhắc lại một vài vấn đề mà khách hàng đang gặp phải rồi từ đó dẫn dắt, trình bày sản phẩm/dịch vụ. Từ mong muốn của khách hàng, hãy đưa ra những sản phẩm/dịch vụ phù hợp mà doanh nghiệp của bạn sẵn sàng cung cấp.

Lưu ý:

– Trường hợp 1: Khi trình bày sản phẩm mà khách hàng không thích, không đúng nhu cầu:

+ Bỏ qua nếu không đúng khách hàng mục tiêu.

+ Đi lại từ bước 3, 4.

– Trường hợp 2: Khách hàng hứng thú với bài trình bày, họ đặt ra những câu hỏi làm rõ và xin thêm thông tin, hoặc đưa ra những lời từ chối.

 

Bước 7: Xử lý từ chối và chốt đơn.

Xử lý tuef chối và chốt đơn.
Xử lý từ chối và chốt đơn.

Có một công thức giúp chúng ta nhận diện được tất cả những lời từ chối khách hàng và xử lý đó là: Công thức CETAA.

Có 6 lời từ chối phổ biến nhất của khách hàng:

  1. Không tiền: Giá đắt, giá cao, không có tiền mua…
  2. Không vội vàng: Gọi lại sau cho anh/chị; để anh/chị mua sau cũng được;…
  3. Không có nhu cầu: anh/chị chưa có nhu cầu/ đang dùng sản phẩm khác…
  4. Không tin: Chất lượng có tốt như em nói không; anh/chị thấy ai nói cũng hay; bên em có kinh nghiệm làm bao lâu rồi…
  5. Không quyết định được: Để hỏi ý kiến chồng/vợ/gia đình/bạn bè/sếp…
  6. Không có thời gian: anh/chị bận lắm; thời gian này chưa sử dụng được sản phẩm/dịch vụ của bên em…

Người bán hàng chuyên nghiệp và sành sỏi có thể sử dụng công thức CETAA cho những lời từ chối này.

C-CLARIFY (Làm rõ) – Làm rõ nghĩa lời từ chối.

E-EMPATHIZE (Đồng cảm): Thể hiện sự đồng cảm với nỗi lo lắng của khách hàng

T-TEST (Kiểm tra): Kiểm tra xem lời từ chối của khách hàng có thật không?

A-ANSWER (Trả lời)_Xử lý từ chối từ Không thành Có: – Feel – Felt – Found (Lo lắng – nghi ngờ – Yên tâm).

A-Ask For The Order (kêu gọi mua hàng) – Kết thúc thương vụ.)

 

Bước 8: Lên đơn hàng.

Sau khi chúng ta thuận lợi ở bước số 7 thì đây chính là bước cuối cùng giúp bạn chốt thương vụ thành công mĩ mãn. Hãy gửi một lời cảm ơn sâu sắc đến khách hàng vì đã lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mình. Xác nhận thông tin chính xác của khách hàng trước khi lên đơn, bao gồm: Sản phẩm khách hàng mua, giao hàng tại địa chỉ nào? Ngày nhận hàng hôm nào và phương tiện thanh toán của khách hàng là tiền mặt hay chuyển khoản. Hãy nhớ sau sau khi chốt đơn, người bán hàng cần tinh ý tạo sự kết nối với khách hàng ở những lần gặp sắp tới.

Muốn đào tạo đội ngũ bán hàng giỏi thì nhất định phải có trong tay kịch bản bán hàng chuẩn chỉ. Theo dõi ngay fanpage để cập nhật các khóa học về đào tạo bán hàng Võ Văn Đảng

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Call Now ButtonLiên Hệ
0845393929