4 loại câu hỏi phải dùng nếu muốn bán được hàng

Trong quá trình bán hàng nói riêng và trong giao tiếp nói chung, ai làm chủ câu hỏi thì người đó làm chủ tình huống và cuộc giao tiếp. Vậy làm như thế nào để làm chủ được cuộc hội thoại và làm như thế nào để đặt được những câu hỏi thông minh, khai thác hiệu quả các câu trả lời trong quá trình bán hàng. Cùng https://salesworld.vn/ tìm hiểu một trong những vũ khí bí mật của hầu hết những nhân viên kinh doanh bán hàng, các doanh nghiệp SMEs vừa và nhỏ luôn thành công và phát triển nhé. Cụ thể là 4 loại câu hỏi phải dùng trong bán hàng.

Khóa học lãnh đạo doanh nghiệp trong thời đại mới

1.Câu hỏi đóng

1 trong 4 loại câu hỏi cần dùng trong bán hàng là câu hỏi đóng. Có nghĩa là câu trả lời sẽ là CÓ hoặc KHÔNG, cái này hoặc cái kia, chọn A hoặc B. Trên thực tế, trong quá trình giao tiếp bán hàng, phần lớn người bán hàng đang sử dụng gần như tối đa dạng câu hỏi này (95%).

Ví dụ: “Anh, chị có đang quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ A không ạ?”, “Anh chị từng sử dụng sản phẩm X hoặc Y chưa ạ?”. Tuy nhiên nếu chúng ta lạm dụng loại câu hỏi này thì câu chuyện dễ đi vào bế tắc, thậm chí nảy sinh xung đột.

Người bán hàng có thể sử dụng câu hỏi đóng khi muốn khép lại vấn đề, chốt lại thương vụ. Đây chính là khâu cuối cùng đặt cơ sở đóng để chúng ta chốt lại về mặt thời gian giao hàng, thanh toán, chốt về số lượng sản phẩm. Hay đôi khi là chốt lại việc không muốn bán hàng cho khách hàng đó nữa trong trường hợp không đạt hiệu quả kinh doanh.

Câu hỏi đóng

2.Câu hỏi mở

Đó là dạng câu hỏi: 5W và 1 H. Đây là loại câu hỏi mà người trả lời thường dễ dàng cởi mở mà bày tỏ và chia sẻ quan điểm cá nhân. Cụ thể như sau:

Why – Giúp người bán hàng xác định mục tiêu và công việc cần thực hiện, nó sẽ là kim chỉ nam giúp người bán hàng luôn hướng về mục tiêu ban đầu đồng thời việc đánh giá kết quả đạt được sẽ chính xác hơn.

What – Giúp người bán hàng xác định nội dung công việc cụ thể là gì từ việc luôn bám sát mục tiêu đã đề ra.

Where, When, Who – Xác định những tiêu chí về địa điểm, thời gian, nguồn lực nhân sự thực hiện công việc.

How – Xác định cách thức để thực hiện công việc.

Ví dụ: Người bán hàng hỏi khách hàng một câu hỏi mở: “Anh, chị cảm thấy sản phẩm này thế nào ạ?” thì dù có thể họ không thích họ cũng sẽ trả lời một cách khéo léo. Còn nếu hỏi: “Anh, chị có cảm thấy thích sản phẩm này không ạ?” thì câu chuyện sẽ nhanh chóng kết thúc, bởi khách hàng phần lớn sẽ trả lời “có” hoặc “không” cho xong việc, và như vậy, chủ đề của cuộc giao tiếp đã bị thu hẹp hoặc dừng lại.

Qua việc đặt những câu hỏi mở, người bán hàng sẽ nắm bắt được nhiều thông tin về khách hàng hơn, mối quan hệ giữa hai bên cũng trở nên thân tình hơn, việc bán hàng có khả năng diễn ra thuận lợi hơn.

Câu hỏi mở

 

3. Câu hỏi làm rõ nghĩa

Khi bạn gặp vấn đề nào đó mà chưa rõ thông tin thì bạn cần đặt những câu hỏi để hiểu hơn về vấn đề đó.

Trong bán hàng có một cụm từ, “reason behind reason”, tức là “lý do ở dưới lý do”.

Khi khách hàng còn cố đưa ra lý do nào đó thì đằng sau cái lý do đấy, người bán hàng phải hiểu là còn khá nhiều vấn đề khác từ phía khách hàng. Và những vấn đề ẩn đằng sau mới là điều quyết định việc khách hàng có mua hàng hay không.

Nguyên nhân là vì khách hàng chưa thực sự tin tưởng người bán hàng. Và họ muốn được đảm bảo chắc chắn rằng không bị thiệt. Khách hàng luôn có tâm thế sợ mua hớ, sợ bị lừa. Nên là một người bán hàng thông minh, nhạy bén, bạn phải đem đến sự tin tưởng đồng thời liên tục đặt câu hỏi rõ nghĩa với mọi vấn đề mà khách hàng cảm thấy chưa thỏa đáng. Để khai thác được thêm nhiều thông tin của người tiêu dùng.

Ví dụ: Một khách hàng yêu cầu báo giá. Người bán hàng bình thương sẽ “cắm đầu cắm cổ” đi báo giá sản phẩm mà khách hàng yêu cầu nhưng người bán hàng chuyên nghiệp kỹ năng bán hàng quản lý sẽ biết cách mở rộng giao tiếp với khách hàng bằng việc đưa ra những câu hỏi mở để khách hàng chia sẻ cụ thể hơn về nhu cầu của mình, qua đó báo giá được các sản phẩm phù hợp với người dùng.

Bạn muốn thành công trong việc bán hàng thì bạn phải thật giỏi, thật thuần thục áp dụng kiểu câu hỏi này một cách tối đa trong mọi hoàn cảnh, mọi thời điểm và mọi đối tượng.

4. Câu hỏi tạo sự đồng tình

Khép lại 4 loại câu hỏi trong bán hàng. Đó là khi chúng ta đặt câu hỏi này chúng ta sẽ nhận được câu trả lời đồng tình “yes” của khách hàng.

Nếu trong quá trình bán hàng, tần suất khách hàng nói “không” nhiều hơn là “có” thì chúng ta sẽ khó khăn trong việc bán hàng và ngược lại. Vậy, làm như thế nào để chúng ta tạo ra được nhiều câu trả lời “yes” từ phía khách hàng?

Theo khoa học nghiên cứu về sự vận hành của não bộ thì não bộ của chúng ta rất dễ bị dẫn dắt. Nếu bây giờ đưa ra một ví dụ là “các bạn đừng nghĩ về tiền” thì chắc chắn trong đầu các bạn ngay lập tức sẽ hiện lên hình ảnh tiền? Người bán hàng thông minh phải biết cách lập trình trong não bộ của khách hàng nhiều chữ “có”. Vậy, điểm mấu chốt ở đây là chúng ta cần đưa ra một vấn đề để khách hàng tự chủ. Sau đó, dựa vào ý tứ, thái độ của khách hàng chúng ta sẽ đặt những câu hỏi để nhận được câu trả lời “yes”.

 

Câu hỏi tạo sự đồng tình

Ví dụ: Khách hàng muốn xác nhận về sản phẩm A thì người bán hàng cần hỏi là. “Anh, chị đang quan tâm/ có nhu cầu về sản phẩm A đúng không ạ?”. Lúc này khách hàng sẽ trả lời: “Đúng vậy”.

Nếu người bán hàng tạo được sự đồng tình từ phía khách hàng càng nhiều thì khách hàng càng có cảm giác người bán hàng rất hiểu họ, đồng điệu với họ. Từ đó, người bán hàng chuyên nghiệp rất dễ nhận được cái gật đầu đồng ý mua sản phẩm/dịch vụ của khách hàng.

Trên đây là 4 loại câu hỏi phải dùng khi bán hàng. Chúc bạn áp dụng thành công! Theo dõi fanpage Võ Văn Đảng

Tham khảo thêm một số bài viết liên quan:

editor

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

DMCA.com Protection Status